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淘金杭州

牙刷、菜刀、半塊南瓜、掃地機器人、煮著肉的電火鍋……薇婭的直播間里，從地上到外面狹窄的走廊，鋪滿了當晚直播的產品和道具。衣架和櫃子上，堆滿了上百件衣服、鞋子和包，這是鏡頭外的世界，粉絲一般很難想象。

直播節奏緊湊，不到6個小時，薇婭需要介紹60個貨品，同時穿插多次抽獎。薇婭精力集中，語速飛快，做主播三年，從未在直播中去過廁所。主播不能離開畫面，是所有主播的共識，主播不在，消費者可能會被其他直播吸引。在直播中，流量即王道。

三年前，薇婭在廣州經營著兩家天貓女裝店，她深知流量可貴，從線下服裝店轉做電商，曾經投入很多廣告費來引流。後來，她接到淘寶工作人員的電話︰“淘寶開了直播，和電商有關，你有沒有興趣嘗試一下？”她下意識地判斷，這可能是新的流量入口。掛了電話，薇婭跑去找弟弟奧利詢問建議。“要錢嗎？”奧利第一反應。“不要。”“那就做啊。”

流量需要最終轉化成帶貨能力。奧利清楚地記得，2016年8月，淘寶直播邀請10位表現不錯的主播進行了一次排位賽，薇婭也是受邀主播之一。平台給每位主播1小時的資源位，即在淘寶直播頁面置頂和彈窗，比較在固定時間內各主播的銷售成績。

薇婭團隊沒有自信比別人賣得更好，他們想出對策，在相同的時間內賣更多的單品。他們當時主要賣女裝，為了節省換衣服的時間，坐在直播間的薇婭穿戴搭配好的眼鏡、耳環、項鏈、戒指、手鐲、T恤、短褲和鞋子，每件產品都可以直接給大家展示。

為了吸引人下單，所有單品都是成本價。奧利把這次嘗試看成戰略性虧損，“有的東西不需要賺很多錢，電商直播是粉絲經濟，我們要想怎麼維護好這群粉絲。”

一小時後，排位賽成績揭曉，薇婭在一個小時內引導成交2萬單，排名第一。而在淘寶店鋪，銷售同樣單數，要花半個月時間。薇婭的成績甚至讓淘寶工作人員意外，懷疑他們有刷單嫌疑。如今回頭看，奧利認為這算是薇婭的轉折之戰。此前團隊不了解直播，這次讓他們突然驚醒︰電商直播擁有核彈級的帶貨能力。